influence et manipulation

L’ART DE L’INFLUENCE & DE LA MANIPULATION

Il existe 7 principales techniques d’influence et de manipulation mentale.
Vous allez les apprendre toutes ici avec moi.

Connaitre ces techniques d’influence vous permettra d’ouvrir les yeux sur d’autres horizons de la vie, et par conséquent, devenir un homme difficile à arnaquer.

Parmi les compétences qu’un RAJELOUNESS doit maitriser et apprendre par cœur : l’influence sur les gens et les techniques de manipulation mentale.

Les spécialistes du marketing, les publicitaires, les négociateurs, les inspecteurs de police…  sont tous formés pour maitriser ces techniques d’influence et de manipulation.

Si vous désirez être aussi calé en influence que ces gens là, il vous faut comprendre les principes de la psychologie sociale, alors vous saurez les utiliser pour faire dire « Oui » mais aussi, pour vous protéger contre les arnaqueurs et les escrocs que vous allez rencontrer.

Selon Robert Cialdini (socio-psychologue) il y a des milliers de tactiques différentes pour faire dire oui à quelqu’un. On peut les classer en sept grandes catégories.

Chacune de ces catégories correspond à un principe fondamental de la psychologie d’influence auquel est soumis le comportement humain.

Les 7 Techniques d’influence et de la manipulation 

Le Principe de l’Engagement
Le Principe de la Réciprocité
Le Principe de la Sympathie
Le Principe du Contraste
Le Principe de l’Autorité
Le Principe de la Preuve Sociale
Le Principe de la Rareté

Sans plus tarder, commençons par la première des techniques…


1 – Le Principe de l’Engagement

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C’est simple !

Le désir de paraître cohérent avec nos engagements fournit aux « manipulateurs » une arme d’influence sociale extrêmement puissante.

Il peut même nous pousser à agir de façon contraire à nos intérêts et à nos principes grâce au principe de l’engagement et de la cohérence.

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La femme qui change sans cesse d’avis se fait traiter de capricieuse, de cervelle d’oiseau. Ainsi que l’homme qui ne tien pas sa parole est un faible, incapable de se tenir à une décision.

Les manipulateurs profitent de cette faille dans le cerveau de chaque être humain pour atteindre ses objectifs.

Moins de blabla, plus d’exemples pratiques !

Cet exemple provient d’une démarche marketing inspirée du principe de l’engagement.

Pendant Noël, un grand fabricant de jouets enregistre normalement une hausse au niveau des ventes. La saison des jouets offre un solide Cash-flow à l’entreprise T.

Mais malheureusement, les ventes des jouets chutent agressivement pendant les deux mois suivants.

Les clients ont déjà asses dépensé d’argent pour acheter des jouets à leurs enfants, et refusent d’en acheter d’autres. Même les enfants sont si préoccupés avec leurs nouveaux jouets qu’ils ne s’intéressent pas à en avoir d’autres pendant les 2 mois qui suivent.

D’où le problème pour l’entreprise T.

Mais, les marketeurs de cette entreprise étaient ingénieux. Ils n’ont pas jeté l’éponge face à cette perte saisonnière car le principe de l’engagement est là pour régler le petit souci.

Voilà la stratégie marketing qu’ils ont utilisé.

Pendant la période de Noël, l’entreprise T a diffusé une compagne de publicités télévisés faisant la promotion d’un jouet, d’une voiture télécommandée à prix réduit.

Cette publicité est irrésistible pour les enfants. Alors, avec un grand désire, l’enfant demande à son père de lui acheter cette voiture télécommandée pour Noël. Le père accepte et fait la promesse à son fils, puisque le prix est réduit.

Le moment est venu pour que le père et son fils aient au magasin de l’entreprise T pour acheter la fameuse voiture télécommandée à prix réduit. Malheureusement, la demoiselle leur dit que le stock est épuisé et que toutes les voitures télécommandées sont vendues.

Alors, pour ne pas sortir avec les mains vides, elle leur propose un autre jouet quelconque que le père achète à son fils déçu de ne pas avoir trouvé la voiture télécommandée.

Le vrai jeu de manipulation commence maintenant. 😀

Une fois la période de Noël passée, l’entreprise T diffuse encore une fois la série de publicités télévisées de la même voiture télécommandée. Cette fois sans prix réduit.

Cette publicité réveille le désire de l’enfant pour cette voiture, et se rappelle surtout de la promesse du Papa.

Biiim !

Les voilà encore dans le magasin de jouets pour s’approprier cette voiture télécommandée. L’entreprise T est enfin arrivée à augmenter ses ventes dans cette période basse saison, grâce au principe de l’engagement.

L’engagement rime harmonieusement avec la cohérence.

Lorsqu’un individu se trouve engagé dans une affaire, il est toujours si difficile pour lui de faire un pas en arrière, pour éviter d’être pris pour une personne malhonnête qui ne tien pas sa parole.

C’est pour cela que les professionnels de manipulation, utilisent la tactique de l’engagement pour tirer bénéfice de ce principe de la psychologie sociale. 😉

Un exemple avec mon petit neveu

Un autre petit exemple me vient tout juste à l’esprit.

Lorsque j’emmenais mon neveu Adam au parc pour jouer avec les autres petits bonhommes de son âge, il faisait tout un cinéma lorsque je lui disais qu’il est temps de rentrer.

Parfois il pleurait en hurlant et en s’accrochant sur les bancs du parc. Un vrai casse-tête, pour ne pas dire casse-couilles. Heureusement, qu’il n’était pas mon fils. Sinon je serais déjà au 36, l’asile des fous. 😀

Alors pour le persuader de sortir du parc calmement, j’ai juste commencé à appliquer le principe de la cohérence sur lui.

La solution a bien fonctionné, à chaque fois qu’il était temps de partir, je le prévenais 10 minutes d’avance « Adam, encore 10 minutes et on part pour prendre des glaces. » une fois les 10 minutes passées, je l’appel une deuxième fois et il vient sans défense en toute volonté pour partir.

Ajoutez à cela la promesse de lui offrir une glace. C’est une offre qu’il ne pourra pas refuser. Adam ne résistait plus, car il était soumis au principe de l’engagement et à la récompense.

C’est ainsi que Adam ne me disait plus « Méchant tonton Ayoub » mais « Merci tonton Ayoub ».


2 – Le Principe de la Réciprocité

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Appelé aussi « Donnant-donnant et reprenant » ou « La dette forcée ».

Le principe de la réciprocité est simple ! Nous donnons aux autres l’équivalent de ce qu’ils nous donnent.

Si un inconnu vous dit bonjour, vous allez naturellement le saluer à votre tour. S’il vous dit qu’il aime votre costume, vous allez naturellement réponde « Merci, j’aime bien ta cravate aussi. » même si vous ne l’aimez pas vraiment.

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Qu’est-ce qui Vous pousse à agir ainsi ?
C’est le principe de la réciprocité.

Vous ressentez l’obligation de donner l’équivalent (ou plus) de ce que Vous avez reçu.

Ce principe peut être exploité d’une manière diabolique et rusée par les commerçants et autres manipulateurs qui connaissent son pouvoir d’influence.

Reprenons Nos Exemples !

Le principe de la réciprocité a été utilisée, autrefois, par une secte religieuse pour collecter les dons dans les lieux publics.

Les sœurs qui faisaient la quête des contributions dans les lieux publics, n’arrivaient pas à convaincre les piétons de donner une contribution à l’organisation.

Si la secte avait été une organisation commerciale, la solution aurait été toute facile à trouver : remplacer les sœurs par des jeunes femmes sexy. Mais cela était impossible pour une telle organisation. « La luxure est un péché » disent-ils.

Cette manière étant en contradiction avec les principes de la religion en question. Il fallait donc trouver un autre moyen pour inciter les gens à faire une contribution.

Que faire alors ???

Avant de continuer la lecture, j’aimerai que vous vous creusez un peu la tête, comme un génie de l’influence pour trouver une solution efficace. Pensez pour un moment.
Laissez les commandes à votre créativité !

La Solution adoptée fut Excellente.

La secte changea de tactique et fit en sorte que les sœurs ne demandent plus la contribution directement. Elles commencèrent à utiliser une technique de sollicitation qui mettait en jeu le principe de la réciprocité. Asses puissante pour rendre les gens aussi sympathiques qu’il le faut.

La Nouvelle Stratégie consistait toujours à solliciter des contributions dans les lieux publics où passent de nombreux piétons. Mais à présent, avant d’être sollicitée, la personne visée par le groupe de religieuses reçoit un « cadeau » : une fleur.

Le passant, sans méfiance, se retrouve soudain avec une fleur dans la main.

On ne lui permet en aucun cas de refuser cette fleur, même s’il affirme qu’il n’en veut pas. « Non, mais c’est un cadeau pour vous, gardez-le !  » disent les sœurs.

Ce n’est que lorsque le groupe de religieuses a créé une « dette » (une situation favorable à la réciprocité) qu’on dit gentiment au passant

« Une petite contribution, c’est pour le bon Dieu🙂  » .

Cette stratégie diabolique a été extrêmement lucrative pour la secte religieuse en question.


3 – Le Principe de la SympathieTechnique de manipulation – Principe de la Sympathie

Le principe de la sympathie est l’une des techniques de manipulation les plus utilisées pour influencer les gens, les séduire et gagner leur confiance.

Il est utilisé de mille façons par les inconnus dans le seul but d’influencer les gens.

Comme vous allez voir, il existe des facteurs qui incitent les gens à devenir plus sympathiques. Chacun de ces facteurs est utilisé au mieux par les professionnels pour nous arracher un « Oui » .

Parmi ces facteurs :

  • l’apparence
  • la similarité
  • les points communs
  • les compliments

Commençons par le premier facteur.

1 – L’Apparence

Ce n’est pas par hasard que je vous conseille souvent d’avoir un Look Masculin bien travaillé. La plupart des gens sous-estiment gravement la portée de cet avantage.

Il est bien connu qu’une bonne apparence représente un atout dans les relations sociales. Les recherches montrent que nous attribuons automatiquement aux individus à apparence harmonieuse des qualités telles que le talent, la bonté, l’honnêteté et l’intelligence.

De plus nous faisons ce jugement sans nous rendre compte que l’apparence nous influence. Car depuis notre naissance, nous avons grandi en ayant une certaine équation inconsciente « Beau = Bien » .

On ressent de la sympathie envers les gens qui sont présentables, même si on sait qu’ils ne sont pas des gens biens.

L’exemple qui vous mettra bien au cadre de l’influence du look sur le jugement, est celui des chercheurs qui ont évalué la beauté de soixante-quatorze accusés au début de leur procès.

Quand, bien plus tard, les chercheurs examinèrent l’issue de ces affaires, ils découvrirent que les accusés qui étaient beaux et présentables avaient été condamnés plus légèrement. Dans des proportions significatives que les autres accusées.

De fait, les accusés d’apparence séduisante avaient deux fois plus de chances d’éviter la prison que ceux qui ont négligé leur look.

On dit que l’habit ne fait pas le moine, l’expérience prouve le contraire !

Je sais que ce n’est pas juste, mais il faut faire avec. 😉

Maintenant que vous savez ce qu’un Look Masculin peut faire pour déclencher l’effet du principe de la sympathie. Vous n’avez qu’à en tirer bénéfice.

2 – La Similarité

Que se passe-t-il si l’apparence n’entre pas en jeu ?

Car la plupart des gens ne sont ni beaux ni laids. Y a-t-il d’autres facteurs qui peuvent produire la sympathie ?

Bien sur que oui !

Il y en a plusieurs, et l’un des plus influents est la similarité.

Nous aimons ce qui nous ressemble.

De sorte que, si t’es en train de fumer ta cigarette, et qu’un autre fumeur t’aborde pour parler ou demander un truc. Alors votre similarité va créer une confiance entre vous deux.

Donc là, t’auras inconsciemment plus de confiance envers quelqu’un avec une cigarette comme toi, qu’une autres personne sans cigarette. Vous vous faites confiance car il existe une ressemblance entre vous deux.

Cette ressemblance peut être au niveau des opinions, du look, de la langue ou l’accent parlée, ou alors du mode de vie.

C’est pour cette raison là que ceux qui veulent qu’on les aime, font semblant de nous ressembler pour gagner notre confiance. Ils disposent d’un large éventail de moyens pour le faire.

Moins de Blabla, plus d’exemples !

Une boutique en Californie qui vend différents vêtements et accessoires pour les jeunes. Ce magasin-là utilise la similarité d’une manière intelligente pour mieux vendre ces articles.

Les employés de ce magasin ont été bien choisis, 5 vendeurs de races différentes et habillés avec des styles différents.

  1. – un asiatique en costume cravate
  2. – un noir Rasta-man
  3. – un surfeur bronzé cheveux bouclés
  4. – un brun sportif bien musclé
  5. – un blond Gay habillé en rose

Le choix des profils de ces vendeurs a été soigneusement étudié pour avoir un maximum de sympathie de la part du client. De sorte que lorsqu’un client entre dans le magasin, les vendeurs l’examinent et laissent le vendeur qui a le style le plus similaire ou la race la plus proche de celui-ci se présenter pour « l’aider » .

En utilisant cette technique d’influence ingénieuse, impossible qu’un client sorte du magasin sans acheter, au minimum, un article.

similarité

Le principe de la sympathie est aussi utilisé dans les dessins animées, les films, les séries etc…

Les personnages ont toujours un style différent ou de races différentes afin d’avoir la sympathie d’un maximum de gens.

3 – Les Points Communs

Une autre façon d’utiliser le principe de la sympathie est de prétendre avoir des points communs avec la personne qu’on veut persuader.

Les vendeurs de voitures, par exemple, apprennent à mettre à profit les indices qu’ils peuvent relever en examinant la voiture du client pour la reprise.

S’il y a un équipement de camping dans le coffre, le vendeur ne manquera pas de dire un peu plus tard combien il aime s’échapper de la ville chaque fois qu’il le peut.

S’il y a des balles de golf à l’arrière, il dira peut-être qu’il espère que le temps lui permettra de faire les dix-huit trous qu’il avait prévus pour le soir même. Et ainsi de suite…

4 – Les Compliments

Même s’ils sont faux et que nous savons qu’ils ne sont pas authentiques, nous ADORONS recevoir des compliments.

L’idée que quelqu’un nous apprécie peut être un procédé de persuasion diaboliquement efficace. Une expérience réalisée montre combien nous nous trouvons sans défense devant les flatteries.

Les sujets d’étude, des hommes écoutaient des jugements sur leur personnalité émis par quelqu’un qui avait quelque chose à leur demander.

Les sujets recevaient:

  • des commentaires positifs
  • des commentaires négatifs
  • un mélange des deux

L’étude aboutit à trois résultats intéressants. Mais en gros, ce qui nous intéresse maintenant, c’est que la personne qui ne disait que des flatteries était la mieux appréciée par les sujets.

Cela était vrai même si les sujets étaient pleinement conscients que le mec était en train de les flatter.

Conclusion à tirer :

Le compliment éveille la même sympathie envers celui qui le dit, même s’il manque de sincérité.

C’est comme ça que la psychologie humaine est faite.

On n’y peut rien !


4 – Le Principe du Contraste

Le Principe du Contraste

Imaginez que vous avez devant vous trois seaux remplis d’eau, la température de celui à gauche est chaude – celui de droite est très froide – celui du milieu est tiède.

contraste

Pour 30 secondes, on vous demande de mettre votre main droite dans le seau le plus froid et votre main gauche dans le seau le plus chaud. Une fois les 30 secondes passées, vous devez sortir vos deux main pour les plonger, toutes les deux, dans le seau qui est à température moyenne.

Qu’allez-vous ressentir dans vos deux mains ?

Certainement la main gauche trouvera l’eau plus froide, et votre main droite trouvera l’eau plus chaude. Même si vos deux mains sont mises dans le même seau à température moyenne.

La relativité…

Le Meilleur exemple du Principe du Contraste

Une société immobilière utilise le principe du contraste pour vendre ses maisons. Voilà comment ils se prenaient:

©www.le-bdouin.com
© www.le-bdouin.com

Le vendeur, appelons-le John, chaque fois que John avait affaire à de nouveaux clients, il commençait par leur montrer des maisons peu engageantes. Un peu sales et mal entretenues.

La société conservait sur ses listes, une ou deux maisons en piteux état, et à prix trop élevé.

Ces maisons n’étaient pas destinées à la vente. Elle étaient là pour être montrées aux clients en premier, de sorte que les véritables propriétés à vendre bénéficient de la perception contrasté.

Avant que John ne fasse visiter ses clients les véritables maisons à vendre, il les emmenait voir les deux maisons en piteux état qui sont plus chères.

Le client compare le prix des fausses maisons à vendre avec les autres maisons qui sont moins cher et plus agréable. Il pense alors que c’est une opportunité à ne pas laisser passer.

Résultat : John se réjouissait à donner les clés après la signature du contrat, chaque fois qu’il montrait à ses clients la propriété qu’il voulait leur vendre, après leur avoir montré les maisons en mauvais état. Souvent, sans fortes négociations.

Une Étudiante Nulle mais Intelligente !!

Voici la lettre que Sharon avait envoyé à ses parents….

Mes chers parents,

Depuis que je suis étudiante, je ne suis pas très forte pour la correspondance. Pardon de ne pas avoir écrit plus tôt. Je vais vous mettre au courant, mais avant de lire, asseyez-vous. Vous n’allez pas continuer la lettre avant de vous être installés, d’accord ? Eh bien, je vais assez bien maintenant. La fracture du crâne et le traumatisme dont j’ai souffert après avoir sauté de la fenêtre de ma chambre, quand elle a été envahie par les flammes, peu après mon arrivée ici, sont guéris. Je n’ai passé que quinze jours à l’hôpital et je peux maintenant voir presque normalement ; je n’ai plus mes migraines qu’une fois par jour. Heureusement, l’incendie du dortoir et mon saut ont été vus par le pompiste de la station voisine, et c’est lui qui a alerté les pompiers et l’ambulance. Il est aussi venu me voir à l’hôpital, et comme je n’avais pas d’endroit où dormir, puisque le dortoir avait brûlé, il a eu la gentillesse de m’inviter à partager son appartement. En fait, c’est plutôt une cave, mais c’est assez génial. C’est un garçon très bien ; nous nous aimons et nous voulons nous marier. Nous n’avons pas encore fixé la date, mais ce sera avant que ma grossesse ne soit apparente.

Oui, mes parents chéris, je suis enceinte ! Je sais combien vous désiriez être grands-parents, et je sais que vous accueillerez ce bébé avec cet amour, ce dévouement, cette tendresse que vous m’avez donnés quand j’étais petite. Si nous ne sommes pas déjà mariés, c’est parce que mon fiancé a une petite infection qui nous empêche de passer la visite médicale prénuptiale, et que j’ai bêtement attrapée à mon tour. Je sais que vous accueillerez avec joie ce garçon dans notre famille. Il est très gentil et même s’il n’a pas fait d’études, il a de l’ambition. Bien sûr, il n’est pas de la même race ni de la même religion que nous, mais je connais trop la tolérance que vous avez toujours professée pour supposer que cela puisse vous gêner.

Maintenant, il faut que je vous dise qu’il n’y a pas eu d’incendie. Je n’ai eu ni traumatisme ni fracture, je n’ai pas été à l’hôpital, je ne suis pas enceinte, je ne vais pas me marier, je n’ai aucune infection et le fiancé n’a jamais existé.

Par contre, j’ai eu un 4/20 en histoire et un 0/20 en chimie, et je voulais vous aider à relativiser les choses. Votre fille qui vous embrasse

Sharon.

Sharon est peut-être mauvaise en chimie,
mais elle mérite un 20/20 en influence.

Elle sera certainement une excellente professionnelle de manipulation. 😉


5 – Le Principe De l’Autorité

Principe de l'autorité

Un professeur universitaire qui voyageait beaucoup avait remarqué un truc bizarre. Tout au long de ses voyages, une fois sa profession dévoilée, les gens qui le croisaient changeaient radicalement d’attitude et devenaient moins naturels.

Les gens se sentaient inférieurs à lui dès qu’il évoque son métier, alors ils ne discutent plus spontanément comme envers les autres personnes.

Pour éviter que les gens lui parle avec moins de naturel, il commença à ne plus dévoiler sa profession pour que les gens lui parlent librement.

Cette exemple vous explique un peu le principe de l’autorité.

Le truc, c’est que c’est toujours le cas. Et à chaque fois que vous affichez un symbole d’autorité, les gens deviennent plus obéissant à vous !

Les symboles de l’autorité :

  • Les titres : Je suis psychologue, je suis avocat, je suis médecin…
  • Les vêtements : l’uniforme militaire, la blouse blanche…
  • Les accessoires : Les bijoux pour les femmes, une voiture de luxe pour un homme…

Pour avoir de l’autorité sur quelqu’un, il suffit parfois d’acquérir un titre comme le font souvent les escrocs : Je suis avocat, je suis inspecteur, Je suis Coach…

Les vêtements sont aussi un symbole puissant de l’autorité, capables de déclencher une persuasion automatique.

Le cas de mon ami Tarik

Tarik est un artiste. Il fait de magnifiques graffitis sur les murs de toutes les villes du Maroc. Sauf que parfois, il les fait dans des murs où il n’est pas autorisé à le faire.

Dès qu’il commence son œuvre dans un mur en plein public, de nuit ou de jour, il y avait toujours quelqu’un qui appelait la police. Heureusement que Tarik arrivait toujours à les semer.

Mais un jour, il a découvert le principe de l’autorité. Et il l’a bien utilisé pour faire des graffitis en pleine journée, sans que quelqu’un le dérange.

Il a acheté une combinaison bleu et un casque blanc, il s’est habillé comme un artiste engagé par les autorités qui avait un boulot à faire dans le mur. Ainsi, il commençait à faire tranquillement ce qu’il voulait faire dans les murs de la ville.

Les gens qui passaient, ne le soupçonnaient jamais. Ils pensaient qu’il était employé par la mairie, et donc personne ne se pointait pour le déranger.

Il m’a même dit qu’un jour deux agents de police sont passé à côté de lui, et ils l’ont complimenté sur son œuvre, sans lui demander de voir l’autorisation ou quoi que ce soit.

Tout cela juste parce que Tarik était malin et il a bien adapté le principe de l’autorité à son cas.

Un autre exemple du principe de l’autorité

Roguy, le serveur qui battait les records des pourboires par le simple fait d’utiliser à la fois:

  • le principe de l’autorité
  • le principe de la réciprocité
  • le principe de la sympathie

Roguy travaillait dans un restaurant de haute gamme. Le pourboire est calculé par rapport à la recette du client. Plus le client consomme, plus la facture augmente, et plus le pourboire de Roguy augmente.

Sa mission était donc, de pousser le client à consommer des plats coûteux.

C’est ce qu’il arrivait à faire !

Le client commande un plat XXX à 100€. Roguy se penche vers son client, et lui souffle :« Le plat XXX n’est pas bon ce soir Monsieur, je vous suggère le plat YYY, il est très bon ce soir. »

En réalité, le plat YYY est à 80€. Il est moins cher que XXX.

Le client pense donc que Roguy est un bon serveur et qu’il ne cherche pas à augmenter sa facture. Il lui fait plutôt confiance, c’est un expert pour lui. Et il est bien sympa de se mettre de son côté contre le gré du patron du restau qui aurait pu lui proposer un plat plus cher…

Roguy gagne la confiance de son client, mais ce n’est pas ça le but recherché de ce petit Roguy.

Car une fois le client choisi le plat YYY, le serveur reprend les devants encore : « C’est un excellent choix monsieur. Permettez-moi maintenant de vous proposer un bon vin qui va avec ce plat (++€), et le dessert adéquat aussi (++€). »

Puisque le client fait confiance à Roguy, il se laisse aller. Le serveur lui propose un vin coûteux, avec un dessert, coûteux aussi !

Il résulte de cet état de chose, que la facture augmente. Par conséquent, le pourboire de Roguy aussi. Vous voyez l’arnaque 😀

Il fait mine d’aller contre ses propres intérêts, ce qui fait inspirer de la confiance.

Diabolique ce Roguy !


6 – Le Principe de la Preuve Sociale

Le principe de la preuve sociale

Suivant ce principe, l’un des moyens de déterminer ce qui est bien à faire est d’observer ce que d’autres personnes pensent être bien.

Le principe de la preuve sociale s’applique essentiellement aux situations où nous essayons de déterminer le comportement à tenir lorsqu’on ignore quoi faire.

Les manipulateurs savent que la majorités des gens agissent comme des moutons. les gens suivent toujours le plus gros troupeau. Alors les manipulateurs utilisent ce levier psychologique pour exercer une manipulation de masse.

On explique un peu ce principe

Prenons l’exemple des producteurs des séries comiques. Ils utilisent monstrueusement le principe de la preuve sociale grâce aux rires préenregistrés.

Car ça laisse une grande trace dans le subconscient des téléspectateurs.

Personne n’aime les rires préenregistrés, pourtant les producteurs les utilisent encore depuis des décennies dans leurs séries télévisées.

Pourquoi ces rires sont si précieux aux producteurs de sitcoms ?    

La réponse est simple : ils connaissent les resultats de certaines recherches scientifiques.

Des expériences ont prouvées que le public rit plus souvent et plus longtemps lorsqu’on a recours aux rires artificiels diffusés durant la lecture de la série.

Même chose pour les applaudissements dans les Talk-show.

Si vous cherchez un peu sur internet, vous trouverez des offres et les tarifs pour assister et applaudir dans les conférences d’un « Coach », pour les discours des hommes politiques et pour rire dans des One-man Show.

Oui, ils payent des gens pour les applaudir et pour rire 😀

Pourquoi ?

Parce que la personne à qui on applaudi, gagne de la preuve sociale !

Quelques exemples du principe de la preuve sociale

Bien entendu, les deux domaines où la Preuve Sociale est utilisée excessivement sont le marketing & la politique.

Je n’aime pas la politique, parlons marketing.

Le célèbre consultant en vente et marketing Cavett Robert formule très bien ce principe dans ses conseils aux apprentis vendeurs : « Comme quatre-vingt-quinze pour cent des gens sont par nature des imitateurs, et seulement cinq pour cent des innovateurs. Les gens sont plus facilement persuadés par les actions de leurs semblables que par tout autre argument que nous pouvons leur donner. »

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C’est pour cela que les publicitaires sont toujours ravis de nous dire qu’un produit est « En plein essor  !!» ou fait des « Ventes RECORD !! ». Car ils n’ont pas besoin de nous convaincre de façon directe que le produit est bon. Il leur suffit de nous dire que c’est l’opinion des autres consommateurs, et que plusieurs personnes (satisfaites) utilisent ce produit.

Ce qui semble en soi suffisamment convaincant.

Attention, même si vous ne croyez pas un mot dans une publicité, votre subconscient prend le tout comme vérité. Je vous expliquerez ça un autre jour.

Revenons au principe de la preuve sociale !

Un autre exemple

Au années 80’s, lorsque le disco était toujours vivant, certains propriétaires de discothèques (les plus intelligents) utilisaient la preuve sociale pour améliorer l’image de leurs clubs.

Ils créaient artificiellement de longues files d’attente devant la porte. Alors qu’il restait beaucoup de place à l’intérieur.

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Les gens qui passent à coté du discothèque pensent subconsciemment que puisqu’il y a plein de gens qui sont prêts à passer de longues minutes à la file d’attente. Alors c’est sûrement qu’il est un bon discothèque.

Biiim !

Un ami qui a ouvert une nouvelle boulangerie. Il n’avait pas beaucoup de client au début, alors pour attirer les clients, il m’a dit qu’il payait des gamins et des jeunes hommes pour avoir de la preuve sociale.

Ces derniers se présentaient tous ensemble comme des vrais clients.

Les gens qui passent et voient toute une foule de gens devant la nouvelle boulangerie (au Maroc on ne fait pas la queue.), alors ils pensent automatiquement qu’ils ont de bonnes baguettes.

Et Paff le tour est joué.

Un autre exemple du principe de la preuve sociale

Depuis l’apparition des réseaux sociaux à forte utilisation sur internet (Facebook, Twitter, Youtube..) les grandes sociétés et les grandes marques ont changé leurs stratégies de communication.

Ils utilisent les réseaux sociaux pour influencer les consommateurs et rester toujours présents dans leurs esprits, puisque ces derniers sont plus souvent connectés aux réseaux sociaux.

En ayant une page facebook avec 1 million de Fans, une marque peut avoir une grande « crédibilité » même si la création de cette marque date d’une semaine. Elle pourra générer de grands profits grâce à la preuve sociale générée par les « Likes achetés ».

C’est pour cela que toutes les entreprises investissent plus de budgets sur les réseaux sociaux, afin d’afficher des publications sponsorisées et avoir plus de Fans sur leur page officielle.

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Si vous êtes comme moi, vous n’allez pas faire confiance et acheter un produit sur un site e-commerce à 258 fans sur sa page facebook.

Car vous allez certainement pensereque c’est une arnaque.

D’ailleurs, nous avons aussi une page facebook de 258 fans.

Tout cela pour vous dire, que la Preuve Sociale est un outil d’influence extrêmement puissant lorsqu’on l’utilise intelligemment.


7 – Le Principe de la Rareté

principe de la rareté

Le principe de la rareté agit sur la valeur que nous attribuons aux choses.

Sans doute l’usage le plus direct du principe de la rareté se produit dans la tactique « Quantité Limitée ». Dans laquelle le consommateur est informé que l’approvisionnement futur d’un certain produit n’est pas garanti.

Ce système est employé dans toutes sortes de situations. Voici quelques phrases qui illustre l’utilisation du principe de la rareté :

« Il n’y a plus que cinq décapotables avec ce moteur dans la ville. Et quand elles seront vendues, c’est terminé. Car nous ne faisons plus ce modèle. »

« C’est l’un des deux seuls terrains qui nous restent dans tout le lotissement. Vous ne voudriez pas de l’autre, il est très mal exposé. »

« Vous feriez bien d’en acheter une caisse supplémentaire aujourd’hui parce qu’il y a des problèmes à la production et on ne peut pas savoir quand nous serons livrés. »

etc…

Parfois l’information est vraie, parfois, c’est une pure invention. Mais dans tous les cas, l’intention était de convaincre les clients de la rareté d’un article et par là d’augmenter sa valeur à leurs yeux.

Les collectionneurs en tout genre ont une règle générale: si l’objet est rare ou se raréfie, il a plus de valeur.

Le sentiment d’être en compétition

Le principe de la rareté peut être déclenché par le sentiment d’être en compétition pour des ressources rares.

Cette compétition offre une importante source de motivation aux gens d’aller acheter le plus tôt possible.

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Comme à la période des soldes, ou alors le Black Friday.

Le principe de la rareté s’applique aussi en Séduction

Le désir de passer à l’action chez un amoureux / amoureuse devient plus important dès qu’apparaît un rival/ une rivale.

C’est pour ça que je vous ai toujours donné des techniques comme la preuve sociale, qui font pensé à la fille en face de vous, qu’elle n’est pas la seule, et qu’elle peut vous perdre si elle n’agit pas tout de suite.

Pourquoi ?

Parce que vous êtes rare + une foule de filles te courent après.

Votre demoiselle se sentira en compétition. Et par conséquent, elle agit le plus tôt possible pour ne pas vous perdre 😉

Les vendeurs aiment le principe de la rareté

Les vendeurs apprennent à jouer le même jeu avec les clients indécis.

Par exemple, un agent immobilier qui tente de vendre une maison à un client potentiel qui a vu la maison. Le client est intéressé, et doit revenir le lendemain pour en discuter.

Le client en question dispose de moyens élevés, alors pour le faire sentir en compétition et l’influencer grâce au principe de la rareté, le vendeur va dire:

« Un investisseur d’une autre ville veut l’acheter pour des raisons fiscales » ou « Un grand avocat et sa femme qui viennent s’installer dans la ville, sont venus la voir juste avant vous. Ils ont adoré !  ».

La tactique est imparable.

L’idée de se faire « doubler » par un rival rend l’acheteur beaucoup plus empressé. Il y a un élément physique dans le désir d’obtenir un article disputé.

Lors des soldes saisonniers, les clients se laissent emporter dans le feu de l’action. Affolés par la foule grouillante de tous les rivales qui se bousculent. Ils se battent pour des articles. Ils se battent pour acheter.

Voilà comment les marques d’habillement de luxe utilisent le principe de la rareté pour générer plus de profits.


 

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